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董明珠,初涉商海崭露头角不服输,自有好运 [复制链接]

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泰戈尔说:“只有经历过地狱般的磨练,才能练出创造天堂的能力;只有流过血的手指,才能弹出世间的绝唱。”

董明珠巾帼不让须眉,在商业帝国独树一帜,她成功的背后,有着一段咬着牙前进的血泪史。

《棋行天下》是董明珠的自传,细述了她初涉商海,从业务员开始,一步步走向格力领导者,领导“格力”走向辉煌的历程。

董明珠生长在一个普通家庭,像所有女孩一样,上学,工作,结婚,生子,一切有序不紊的进行着。

一场意外的降临打乱了她平凡,踏实的生活,为了给儿子创造更好的生活,她不得不考虑另一种生活方式。董明珠决定踏入商海。

.讨债风波

年,董明珠进入国营珠海海利空调厂(也就是格力空调的前身),做了一名普通业务员。

刚转型做业务,董明珠心里难免忐忑,她没有美貌,也做不到与人交杯换盏,销售这一行她要怎么进行下去?董明珠并没有被吓倒,她不停地学习营销知识,终于在半年之后,熟悉了业务流程,做出万的成绩。

之后厂里派她接手安徽市场,刚上任就遇到一件棘手的问题:讨债。那个年月,流行代销,先铺货,后付款,因此衍生了一批欠债“老赖”。

董明珠直接到对方公司,向总经理N总讨债。N总态度强硬,反复强调海利空调质量有问题,称卖了之后再给钱。于是,第一次讨债空手而归,董明珠感觉到N总的油滑,和讨债的不易。

反思之后第二次登门,这次董明珠声色严厉,步步紧逼,N总见她不好欺负,换上一副苦相卖穷。董明珠又一次空手而归。

接下来再登门时,N总闭门不见。一次次的失败,董明珠明白了讨债是多么难的一条路,暗下决心:在她的管辖内,绝不容许欠款。

董明珠不断调整策略,40天后虽然欠款依旧没有讨回,但她拉回来整整40多万元的货物,抵消了欠款。

在回厂的路上,董明珠忍不住眼泪上涌,这场大战虽然艰辛,但也让她坚定了信心。董明珠是个不服输的人,经过努力她证明了自己是可以做一名合格的业务员。

.旗开得胜

经过讨债风波,为了防止再次陷入讨债泥潭,董明珠制定了一个规矩:先付款再给货。

货款不清给企业带来沉重的负担,业务不能正常开展,企业发展需要的资金迟迟不能到位,经销商没有压迫感,做不出成绩。

在当时来说,先付款这条路很难走,因为大家都习惯了欠款铺货。但董明珠性格坚定,她认为正确的,就会坚持下去。这次她决定从淮南入手。

董明珠选了几个可以信赖的经销商,他们曾代销过海利空调。但是越了解越沉重,代销商对海利的服务非常不满意,跑了几家都碰了钉子。

她只好找没有做过海利产品的。

一家主卖冰箱的家电商场,附带卖空调,入了董明珠的眼,于是她上门找经理谈。

经理听完介绍,大咧咧地说:“先拿几台试试。”董明珠问:“用什么付款方式呢?”经理不屑地指着华宝空调,春兰空调说:“他们都要我代销。”

当时这两个牌品在国内已经有了知名度,却还是延续着先给货后付款的陋习,董明珠刚从讨债的泥潭中拔出腿来,说什么也不会再陷进去。

她说:“我们需要先付款再发货。”经理翻了个白眼:“抱歉,那您请便吧。”

之后连续几家都碰壁而回,董明珠不得不考虑是不是采取折中的方法,作为缓冲,毕竟先发货再付款已经变成行业默认的规则,一时之间无法改变。

带着这种想法,董明珠寻到一位女老板。在对方接受了海利之后,女老板决定进一批海利空调。董明珠婉转的说出先付款的要求,作为折条件可以先付一半。女老板犹豫片刻,签下了一张全额支票。

0到1是个艰难的过程,但是她坚信只有踏出第一步离成功也就不远了。付出与收获永远是正比关系,想得到什么,就得先付出什么。

芜湖,铜陵,合肥董明珠采取了同样的方案,取得了辉煌的战果。

年,董明珠初到安徽市场的第一年做出了万的成绩,被厂里当做传奇人物宣扬。

安徽一站使董明珠有了服务意识,格力质量过关,加上董明珠的跟踪服务到位,格力在安徽的口碑节节攀升。

.再辟战场

同年,江苏市场只完成了万。一个富裕的省份却没有贫穷的省份业绩好,引起了领导的注意。

格力总经理朱总准备来安徽考察,董明珠陪同。铜陵,安庆,合肥,经销售商对格力大加赞赏。他们说,虽然没去过格力,但是业务员的水平都这么高,又勤奋,又热情,相信格力一定有更大的发展。

随后他们去了六朝古都江苏南京,结果连走几家都被“钉子”碰了回去。

找了家有也许往来的商场,经理不让坐,不叫人倒水,坐在那儿纹丝不动,抱怨说,格力空调虽然质量不错,但服务不行,工作人员也找不到。

考察完毕,朱总让董明珠接手江苏市场,但她考虑再三决定只接手南京市场。

格力在南京口碑并不响,多数经销商推崇外国品牌。董明珠南京这场仗打得也是相当辛苦。

几次谈判失败后,董明珠选了一家商场,经理姓雷,得知董明珠是格力的业务员后,直接否定了她,说,格力质量不好,服务也不好,还有存货没有卖完,以后再说吧。

为了拉回雷经理的心,董明珠每天去商场“上班”和营业员谈心,指导她们卖货。慢慢的,大家对她态度好转,格力空调开始有了销量。

终于有一天,雷经理对格力有了兴趣,决定进货。随后对付款方式又有了争议,董明珠坚持先付款后发货,僵持半天,雷经理最后答应为她破一次例。

董明珠的耐心和付出又一次得到了回报,她拿下了南京第一单。这件事对她触动很大,开拓市场,个人参与很重要。为什么有人成功,有人失败?关键是谁在做,要怎么做。

年,扬州春兰订货会上,董明珠遇到一个“扭转乾坤”的机会,她意外结识了江苏五交化的业务经理,在董明珠的介绍下她对格力有了进一步了解的意愿,于是约了再次见面。

后来的接触中,五交化成了格力的南京总代理,南京局面很快打开。年,南京销售额达到万元。

一分耕耘一分收获。只要努力就没有爬不过去的山。

董明珠从一个销售“门外汉”,短短两年成为格力炙手可热业务员,这不是偶然的。生活不会因为你是女人而对你仁慈,好运只会眷顾那些坚持不懈,努力奋斗的人。

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